Le logiciel de coaching en vente donne aux vendeurs et aux managers la capacité d'analyser les appels de vente pour aider à affiner la technique, établir les meilleures pratiques et améliorer les taux de conclusion des ventes. Les outils de coaching en vente permettent une formation continue avec des fonctionnalités telles que l'intelligence conversationnelle, les retours en direct des observateurs et le signalement des opportunités de vente additionnelle ou de conclusion. Ces plateformes peuvent également fournir un référentiel d'appels de vente précédemment enregistrés, ainsi qu'une liste des affaires de vente à venir dans le pipeline. Cela offre une plus grande visibilité sur les appels de vente qui peuvent avoir une influence directe sur les revenus. Dans certains cas, des retours ou des révisions en direct sont proposés par un représentant tiers ou une intelligence artificielle. Avec l'aide de ces outils, les équipes peuvent réduire le temps de montée en compétence en identifiant rapidement les domaines à améliorer et en alignant le message et l'approche parmi les vendeurs en contact avec les clients.
Le logiciel de coaching en vente est un complément naturel au logiciel de formation et d'intégration en vente qui forme les nouvelles recrues et offre une formation continue par le biais de jeux de rôle, d'évaluations de compétences et de micro-cours. Le logiciel de coaching en vente peut s'intégrer avec le logiciel de suivi des appels sortants pour rationaliser les appels à froid et les appels de suivi des prospects, et s'intégrer ou partager des fonctionnalités du logiciel de visioconférence pour des appels conjoints ou observés avec les clients. Ces outils peuvent également s'intégrer avec le logiciel d'aide à la vente et le logiciel de gestion de la performance commerciale afin que les vendeurs puissent accéder aux ressources pertinentes et recevoir des retours sur leur succès global respectivement. Les e-mails et appels capturés dans une plateforme de coaching en vente seront souvent liés aux données clients dans le logiciel CRM de l'entreprise.
Pour être inclus dans la catégorie Coaching en Vente, un produit doit :
Offrir des outils de capture, d'analyse et de retour d'information liés aux appels de vente
Aider à identifier les moments ou opportunités clés dans les conversations, ainsi que les domaines à améliorer, à partager avec le vendeur correspondant
S'intégrer avec des composeurs d'appels, des logiciels CRM, ou les deux pour extraire et stocker les informations des appels de vente
Comment acheter des logiciels de coaching en vente
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour les logiciels de coaching en vente
Bien qu'il n'y ait pas nécessairement de différences marquées entre deux logiciels de coaching en vente, certaines offres fournissent plus ou moins de fonctionnalités, et certains logiciels sont orientés vers certaines industries. Les acheteurs peuvent réduire leurs choix pour choisir le logiciel qui convient le mieux à leurs besoins.
Comparer les produits de logiciels de coaching en vente
Créer une liste longue
Les listes longues sont créées en éliminant les options logicielles qui ne fournissent pas de fonctionnalités critiques. Pour créer une liste longue pour un logiciel de coaching en vente, un acheteur doit examiner les fonctionnalités suivantes et déterminer quels produits fournissent les fonctionnalités nécessaires :
Créer une liste courte
Une fois qu'un acheteur a réduit sa liste à partir des fonctionnalités suivantes ci-dessus, il est alors important d'obtenir des exigences encore plus spécifiques. Par exemple, certains logiciels de coaching en vente sont destinés aux ventes financières ou high-tech, tandis que d'autres sont pour les ventes d'assurance, de voyage, etc. Si l'entreprise est dans un secteur très spécifique, l'acheteur doit rechercher une solution qui répond à ses besoins spécifiques.
Réaliser des démonstrations
Les démonstrations sont l'une des étapes les plus importantes du parcours d'achat. Cela permet à un acheteur d'assister à une démonstration réelle du produit et de voir si le produit correspond à toutes les exigences. Pour s'assurer que la démonstration se déroule sans accroc, les acheteurs doivent s'assurer que le fournisseur dispose de toutes leurs exigences à l'avance afin qu'il puisse présenter ses fonctionnalités correctement. Certaines des fonctionnalités critiques qui devraient être présentées dans une démonstration de produit incluent l'enregistrement vidéo, les transcriptions d'appels, et l'enregistrement audio, car ce sont les pierres angulaires de tout logiciel de coaching en vente
Sélection du logiciel de coaching en vente
Choisir une équipe de sélection
Il est essentiel d'avoir l'avis des utilisateurs finaux du logiciel avant de prendre toute décision d'achat. Les entreprises doivent créer une petite équipe de sélection pour le logiciel de coaching en vente. Il est important d'obtenir l'avis des managers de vente car les chefs d'équipe comprennent ce qui est crucial pour la formation des représentants commerciaux qu'ils gèrent. Il est également important que quelques représentants commerciaux testent certains produits potentiels et donnent leur avis sur les fonctionnalités qu'ils aiment ou ce dont ils ont besoin pour améliorer leurs compétences de vente. Cela permettra une conversation où les gens peuvent exprimer leurs préoccupations et conclure sur le logiciel qui correspond le mieux aux besoins de l'équipe.
Négociation
Lorsqu'il s'agit de la phase de négociation, il est important de prendre en compte les coûts d'implémentation et de formation. Une fois qu'un acheteur s'assure que toutes les autres exigences sont remplies, la dernière étape consiste à s'assurer que les travailleurs sont correctement formés sur le nouveau logiciel. Cela devrait être inclus dans le prix du logiciel, surtout s'il s'agit d'un coût de revenu récurrent.
Décision finale
Après que la phase de négociation soit menée, la décision finale nécessite l'adhésion de tous les membres de l'équipe de sélection. Il est important de mettre tout le monde sur la même longueur d'onde pour s'assurer que toutes les exigences sont remplies et que la décision finale est soutenue par tous les participants.