ITMI990117A1 - Procedimento ed apparecchiatura per generare incentivi sull'acquisto in base a differenze di prezzo - Google Patents

Description

DESCRIZIONE dell’Invenzione Industriale avente per titolo:

«PROCEDIMENTO ED APPARECCHIATURA PER GENERARE IN-CENTIVI ALL’ACQUISTO IN BASE A DIFFERENZE DI PREZZO»

DESCRIZIONE

SFONDO DELL’INVENZIONE

La presente invenzione riguarda generalmente sistemi di elaboratori per punti vendita o cosiddetti "point-of-sale computer systems ", del tipo impiegato in negozi e magazzini di vendita al dettaglio per registrare transazioni di vendita. Più particolarmente, l'invenzione riguarda sistemi a punti-vendita in grado di generare buoni o coupon di sconto ed incentivi all'acquisto simili. Coupon di sconto sono per lungo tempo stati impiegati nell'industria delle merci imballate per favorire la vendita di articoli specifici a consumato. Molti coupon di sconto sono distribuiti mediante posta, o come inserti (noti come inserti autonomi) in giornali e riviste.

Questo procedimento di distribuzione ha l'inconveniente principale che esso non è "specificatamente orientato” a consumatori che sarebbero quelli che più probabilmente impiegherebbero i coupon di sconto. Conseguentemente, la distribuzione in massa di coupon di sconto ha come conseguenza una bassissima percentuale di riscatto o abbuono dei coupon. La maggior parte dei consumatori semplicemente li ignorano of ammesso che essi usino tali coupon, li gettano via a causa di mancanza di interesse nei prodotti specificatamente oggetto di promozione.

Un rivoluzionario cambiamento nelle tecniche nella distribuzione dei coupon o buoni sconto è iniziato con il sistema descritto nel Brevetto Statunitense No. 4 723 212 concesso a Thomas L. Mindrum et al., dal titolo "Method and Apparatus for Dispensing Discount Coupons". In questo sistema coupon erano generati e distribuiti nel negozio o magazzino di vendita al dettaglio, in base ai prodotti acquistati dai consumatori. Se un consumatore acquistava un prodotto cosiddetto "triggering" o aw iante-innescante che era stato precedentemente selezionato come parte di una promozione, allora il consumatore avrebbe ricevu— to un coupon di sconto in seguito a pagamento per articoli acquistati presso una cassa di riscontro. Il coupon consegnato al consumatore tipicamente consente di ottenere uno sconto su un prodotto competitivo o complementare ad una successiva visita del consumatore presso il negozio o magazzino. Così, nel sistema descritto nel Brevetto a nome Mindrum et al., coupon o buoni sconto generati nel negozio o magazzino erano distribuiti solamente a consumatori che erano già stati "individuati" a causa del loro acquisto di prodotti competitivi o affini. Il Brevetto Statunitense No. 4 910 672 concesso a George W. Off et al., avente il medesimo titolo, ha illustrato caratteristiche addizionali del sistema descritto nel Brevetto Mindrum et al.

Benché il sistema descritto nei Brevetti di Mindrum et al. e Off et al. abbia costituito un significativo miglioramento nelle tecniche per la generazione e la distribuzione di coupon di sconto, nondimeno si sono avuti una pluralità di aspetti di distribuzione del coupon che questi due Brevetti noti non hanno affrontato. Basilarmente, il sistema noto impiega solamente una condizione per la generazione di un coupon: cioè il fatto se il consumatore abbia presentato uno specifico articolo avv iante o più specifici articoli avvianti o innescato per l'acquisto. La percentuale di riscatto per coupon distribuiti con l'impiego del sistema di Mindrum et al., si è rivelata molto più elevata delle percentuali di riscatto o abbuono per coupon convenzionalmente distribuiti. Molti coupon, tuttavia, rimangono non riscattati per una pluralità di ragioni. Il consumatore può essere fedele alla marca di prodotto che ha innescato o avviato il coupon; o la marca o qualità del prodotto aw iante può avere prezzo molto più basso di quello scontato; o il consumatore può preferire la qualità aw iante rispetto alla qualità scontata per una qualche ragione non correlata al preso o alla fedeltà. Un traguardo desiderabile in questi sistemi è quello di massimizzare la percentuale di riscatto mediante più preciso "orientamento" dei consumatori che ricevono coupon. La presente invenzione realizza tale traguardo.

SOMMARIODELL’INVENZIONE

La presente invenzione consiste in un'apparecchiatura di generazione di incentivi orientati o specificatamente diretti-customizzati per l'impiego con un sistema di registrazione di transazioni di vendite avente almeno un terminale di controllo o riscontro ed un'unità di controllo di negozio o magazzino che accedono ad un archivio di prezzi degli articoli. L'apparecchiatura dell'invenzione comprende mezzi di memoria per ritenere dati definenti insiemi separati di termini di incentivi pertinenti ad almeno un articolo di cui devono essere promosse le vendite; mezzi per identificare un articolo aw iante acquistato presentato presso un terminale di controllo o riscontro; mezzi per identificare un articolo addizionale associato con l'articolo aw iante acquistato in una operazione incentivante, in cui uno dei due articoli è un articolo oggetto di promozione e l'altro è un articolo competitivo; mezzi per ottenere prezzi di vendita per l'articolo oggetto di promozione e per l'articolo competitivo; e mezzi per selezionare un insieme di termini di incentivi per i mezzi di memorizzazione, in base al fatto se l'articolo aw iante acquistato sia l'articolo oggetto di promozione o l'articolo competitivo, e inoltre in base ai prezzi dell'articolo oggetto di promozione e dell'articolo competitivo. Così, i termini degli incentivi sono specificatamente progettati per il comportamento di acquisto di un consumatore e prezzo dell'articolo oggetto di promozione rispetto all'articolo competitivo. Da ultimo, l'apparecchiatura comprende mezzi per generare un incentivo per la distribuzione al consumatore, coerentemente con l'insieme selezionato di termini degli incentivi.

Nella forma di realizzazione dell'invenzione qui divulgata, ciascun insieme di termini di incentivi assume la forma di una voce in una tabella di termini di incentivi a cui è fatto accesso mediante un primo parametro definente se l'articolo acquistato è l'articolo oggetto di promozione oppure l'articolo competitivo, ed un secondo parametro definente la relazione dei prezzi relativa tra l'articolo oggetto di promozione e l'articolo competitivo. Nella forma di realizzazione descritta, il secondo parametro consente accesso a differenti voci tabellari in base al fatto se il prezzo dell'articolo competitivo sia superiore, inferiore, o uguale al prezzo dell'articolo oggetto di promozione. Più specificatamente, il secondo parametro definente la relazione di prezzo ha almeno tre valori, tra cui un primo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più basso, un secondo valore quando l'articolo acquistato e gli articoli competitivi hanno il medesimo prezzo, e un terzo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più alto.

In una forma di realizzazione alternativa dell'invenzione, l'apparecchiatura comprende inoltre mezzi per identificare almeno un altro articolo addizionale associato con l'articolo aw iante acquistato. Uno degli articoli aw iante o innescante ed addizionale è un articolo oggetto di promozione e gli altri sono articoli competitivi. In questa forma di realizzazione, i mezzi per ottenere prezzi di vendita ottengono i prezzi per tutti gli articoli addizionali, e i mezzi di memorizzazione contengono insiemi addizionali di termini di incentivi, per l'impiego nel selezionare un insieme di termini di incentivi per ciascun possibile appaiamento di articoli oggetti di promozione e competitivi.

L'invenzione può pure essere definita nei termini di un procedimento per la generazione di incentivi all'acquisto, per l'impiego con un sistema di registrazione di transazioni di vendite avente almeno un terminale di controllo o riscontro ed una unità di controllo di negozio o magazzino che accede ad un archivio pressi degli articoli. Il procedimento comprende le fasi di memorizzare, in mezzi di memorizzazione, dati definenti una molteplicità di insiemi separati di termini di incentivi riguardanti almeno un articolo su cui devono essere promozionate vendite; identificare un articolo aw iante acquistato presentato presso un terminale di controllo; identificare un articolo addizionale associato con l'articolo aw iante acquistato in una quantità di incentivi,

in cui uno dei due articoli è un articolo oggetto di promozione o promozionale e l'altro è un articolo competitivo; ottenere prezzi di vendita per l'articolo oggetto di promozione e per l'articolo competitivo; e selezionare un insieme di termini di incentivi dai mezzi di memorizzazione, in base al fatto se l'articolo aw iante acquistato è l'articolo oggetto di promozione, o l'articolo competitivo, e inoltre in base ai prezzi dell'articolo oggetto di promozione e dell'articolo competitivo. Così, l'incentivo è specificatamente progettato per il comportamento di acquisto del consumatore e sul prezzo dell'articolo promozionale rispetto all'articolo competitivo.

Il procedimento include pure la fase di generare un incentivo per il consumatore coerentemente con l'insieme selezionato di termini di incentivi.

Più specificatamente, la fase di selezionare un insieme di termini di incentivi include il recuperare un insieme di termini di incentivi da una matrice di incentivi a cui è fatto accesso mediante un primo e secondo parametri, in cui il primo parametro è se o no l'articolo acquistato è l'articolo oggetto di promozione e il secondo parametro è il prezzo dell'articolo oggetto di promozione rispetto al prezzo dell'articolo competitivo. Il secondo parametro definente la relazione di prezzo ha almeno tre valori, fra cui un primo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più basso, un secondo valore quando l'articolo acquistato e gli articoli competitivi hanno il medesimo prezzo, e un terzo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più alto.

In una differente forma di realizzazione dell'invenzione, il procedimento può pure includere l'identificare almeno un altro articolo addizionale associato con l'articolo avviante acquistato, uno tra l'articolo acquistato e l'articolo addizionale essendo un articolo oggetto di promozione o promozionale e gli altri essendo articoli competitivi. La fase di ottenere prezzi di vendita include l'ottenere prezzi di vendita di tutti gli articoli addizionali; e la fase di selezionare un insieme di termini di incentivi include il selezionare una molteplicità di insieme di termini di incentivi, ciascuno applicabile ad un differente possibile appaiamento di articoli oggetto di promozione e competitivi.

Da quanto precede si comprenderà che la presente invenzione rappresenta un significativo progresso nel campo della generazione automatica di incentivi all'acquisto nell'ambiente di negozi o magazzini al dettaglio. In particolare, l'invenzione consente regolazione automatica di un incentivo all'acquisto in base al prezzo pagato per un articolo acquistato e in base al fatto se un articolo promozionale o un articolo competitivo sia acquistato. Altri aspetti e vantaggi dell'invenzione risulteranno evidenti dalla seguente descrizione più dettagliata, considerata in unione con i disegni.

BREVE DESCRIZIONE DEI DISEGNI

La FIG. 1 è uno schema a blocchi di un sistema elaboratore in- negozio in cui la presente invenzione è implementata;

FIG. 2 è un diagramma di flusso illustrante alcune delle funzioni pertinenti realizzate mediante un elaboratore di controllo di incentivi di FIG. 1;

FIG. 3 è un diagramma illustrante la natura ad orientamento specifico dell'incentivo della presente invenzione;

FIG. 4 è un diagramma di flusso illustrante una fase di analisi dei prezzi di FIG. 2 in modo più dettagliato;

FIG. 5 è un diagramma di flusso illustrante la fase di generazione di dati di incentivi di FIG. 4 in modo più dettagliato; e

FIG. 6 è una matrice di decisione degli incentivi illustrativa impiegata nell'invenzione. DESCRIZIONE DELLE FORME DI REALIZZAZIONE PREFERITE

Com'è rappresentato nei disegni per scopi illustrativi, la presente invenzione riguarda una tecnica nuova per generare e distribuire incentivi d'acquisto, come buoni o coupon di sconto, in base ad una varietà di fattori impiegati per "orientare specificatamente" consumatori, che trarranno massimo beneficio dagli incentivi e che, perciò, sono più suscettibili di riscattare o abbuonare coupon di sconto distribuiti in seguito ad una successiva visita al negozio. Prima della presente invenzione, sistemi per la generazione di coupon di sconto in-negozio selezionavano consumatori per ricevere coupon in base esclusivamente al fatto se o no i consumatori avevano acquistato un prodotto "aw iante" o "innescante" associato con ciascun tipo o quantità di coupon. Ad esempio, se un consumatore aveva acquistato un prodotto di una qualità o marca particolare, allora il consumatore poteva ricevere un coupon di sconto per una marca o qualità competitiva del medesimo prodotto, valido per uno sconto in seguito ad una successiva visita al negozio. L'inconveniente principale di questo tipo di sistema è che esso non rivolge alcuna attenzione ai prezzi relativi dei prodotti competitivi.

Secondo la presente invenzione, un incentivo d'acquisto in-negozio è modificato prima della generazione dell'incentivo, in base principalmente al prezzo relativo dei prodotti acquistati e scontati. L'incentivo, sia esso sotto forma di coupon di sconto o di qualcosaltro, può essere customi zzato o specificatamente orientata a qualsiasi desiderato livello di precisione di orientamento specifico, impiegando un profilo dei consumatori dedotto dalla selezione del prodotto da parte del consumatore e dal prezzo della selezione rispetto al prezzo o ai prezzi di prodotti competitivi. L'incentivo può essere pure più generalmente chiamato come una "comunicazione" al consumatore. Il sistema secondo l'invenzione è implementato in un negozio al dettaglio, o, più comunemente, in una molteplicità di negozi al dettaglio, com'è rappresentato generalmente in FIG . 1. Ciascun negozio in cui l'invenzione è implementata ha un'unità di controllo di negozio, indicata dal numero di riferimento 10, ed una pluralità di terminali di controllo o riscontro 12.1, da 12.2 a 12.N, indicati per convenienza dal numero di riferimento 12. I terminali 12 hanno scansori ottici 14.1, da 14.2 a 14.N e stampanti 16.1, da 16.2 a 16.N, indicate dai numeri 14 e 16. I terminali 12 sono tipicamente collegati all'unità di controllo del negozio mediante un bus di dati e controllo continuo 18 chiamato il "loop" o doppino del negozio. L'unità 10 di controllo del negozio ha accesso a varie basi di dati, tra cui un archivio 20 di registrazione degli articoli, che contiene una registrazione di eiascuri articolo nell'inventario del negozio. Ciascuna registrazione di articoli include il prezzo degli articoli, ed altri dati specifici per l'articolo. Come è ora ben noto, quando un consumatore o cliente presenta prodotti o articoli per l'acquisto presso una cassa di riscontro, un impiegato del negozio scandisce ciascun articolo relativamente ad un codice a barre stampato sull'imballaggio dell'articolo. Il codice a barre definisce univocamente il prodotto. Nel commercio delle vendite di prodotti di drogheria al dettaglio negli Stati Uniti d'America, i codici a barre dei prodotti sono standardizzati come "Uniform Product Codes" o Codici di Prodotti Uniformi. In altri commerci al dettaglio, standard diversi possono essere impiegati per identificare articoli e, in altre nazioni, i codici a barre dei prodotti possono adattarsi a o seguire standard differenti .

L'apparecchiatura del negozio o magazzino include pure un altro elaboratore, che nella presente descrizione è chiamato l'elaboratore 22 di controllo degli incentivi. L'elaboratore di controllo degli incentivi è rappresentato come costituito da un processore separato collegato al doppino 18 del negozio per "spiare" dati di transazione di vendite e segnali di controllo trasmessi da ano qualsiasi dei terminali 12 all'unità 10 di controllo del negozio. Naturalmente si deve tener presente che le funzioni dell'elaboratore 22 di controllo degli incentivi potrebbero essere integrate con quelle dell'unità 10 di controllo del negozio. Per convenienza di progettazione e manutenzione, tuttavia, è solitamente desiderabile separare le convenzionali funzioni dell'unità di controllo del negozio da quelle relative alla generazione di incentivi per consumatori.

L'elaboratore 22 di controllo degli incentivi ha accesso ad una pluralità di basi di dati correlate, due delle quali sono un archivio 24 di ricerca dei coupon e un archivio 26 di annotazione dei coupon. Nella presente descrizione, le parole "coupon" e "incentivo" sono impiegate in modo intercambiabile, ma si deve comprendere che un incentivo può assumere la forma di un familiare coupon o buono sconto stampato su carta, oppure può assumere una qualche altra forma. Un incentivo può essere fornito al consumatore o cliente su un certo mezzo, diverso da carta, come ad esempio una carta di appartenenza a istituzioni avente un mezzo di registrazione, o l'incentivo può assumere una forma anche meno tangibile, come ad esempio una registrazione digitale trasferita al conto del cliente presso il negozio o un istituto bancario. L' "incentivo" può essere uno sconto applicato ad un acquisto successivo, un'offerta di tentativo libera per un prodotto specifico, oppure uno sconto di cassa in seguito ad una successiva visita al negozio. Come attualmente implementato, l'incentivo sarà portato al cliente come un pezzo di carta, che è qui chiamato "coupon". Quindi, i termini "archivio di ricerca dei coupon", "quantità di coupon", "archivio di annotazione dei coupon", e così via, tranne per l'impiego della parola "coupon" non vogliono essere limitati a un coupon di sconto di carta.

Vi sono vari modi per concatenare il funzionamento dell'elaboratore 22 di controllo degli incentivi con il processo di transazione delle vendite controllato mediante l'unità 10 di controllo del negozio. In una forma di realizzazione attualmente preferita dell'invenzione, e come descritto nel Brevetto Statunitense No. 4723 212, ciascuna registrazione di articoli nell'archivio 20 di registrazione di articoli ha un campo di identificatori di "avviamento" o "trigger", che identifica l'articolo come soggetto ad una quantità di incentivi definita nell'archivio 24 di ricerca dei coupon. L'archivio 24 di ricerca o "look-up" dei coupon contiene una registrazione degli indici dei coupon per ciascun articolo avente un identificatore di avviamento nella sua registrazione degli articoli dell'archivio 20 di registrazione degli articoli. Così, quando un articolo avviante viene incontrato nella elaborazione dell'ordine di un consumatore o cliente, l'elaboratore 22 di controllo degli incentivi recupera la registrazione degli indici dei coupon per l'articolo avviante. La registrazione degli indici dei coupon contiene uno o più numeri di ricerca dei coupon ciascuno dei quali fornisce un concatenamento ad una registrazione di quantità o tipo di coupon pure memorizzata nell'archivio di ricerca dei coupon. Ciascuna registrazione di quantità o tipo di coupon definisce una specifica quantità di coupon attualmente in vigore per il prodotto aw iante. Per l'invenzione descritta nel Brevetto Statunitense No. 4723 212, una quantità o "deal" di coupon identificherà semplicemente i termini di un coupon di sconto da generare se sono soddisfatte varie condizioni. Per la presente invenzione, la registrazione delle quantità dei coupon fornisce un concatenamento con una matrice degli incentivi per la quantità di coupon comportante questo particolare articolo. Le matrici degli incentivi sono memorizzate, ad esempio, in un archivio 28 delle matrici degli incentivi accoppiato all'elaboratore 22 di controllo degli incentivi. La struttura e la funzione di una matrice di incentivi saranno ulteriormente illustrati in seguito con riferimento a FIG. 6.

L'elaboratore 22 di controllo degli incentivi in ciascun negozio può essere concatenato ad un elaboratore centrale posizionato a distanza 30 che mantiene una base di dati centrale 32 e genera rapporti periodici 34 per personale di gestione. L'elaboratore centrale o ospite 30 scarica dettagli di incentivi a negozi individuali, e carica dati di prestazione dai negozi, ivi compresi i numeri di incentivi generati e riscattati o abbuonati .

FIG. 2 illustra le funzioni eseguite nell'elaboratore 22 di controllo degli incentivi nella elaborazione di dati d'ingresso. Si comprenderà che l'elaboratore 22 esegue pure altre funzioni di gestione o "housekeeping" di routine, ma il modo con cui queste sono implementate non è critico per la presente invenzione.

Nell 'elaborazione di ingresso, 1'elaboratore 22 ottiene dapprima un codice dei prodotti da uno scansore 14 associato con uno dei terminali 12, com'è indicato nel blocco 40. Impiegando il codice d'ingresso dei prodotti, l'elaboratore 22 richiede la registrazione di articoli corrispondente dall'unità di controllo 10 di negozio, com'è indicato nel blocco 42. Se la registrazione degli articoli indica che questo è un articolo avviante, come determinato nel blocco decisionale 44, allora l'elaboratore 22 recupera successivamente la registrazione degli indici dei coupon per l'articolo, com'è indicato nel blocco 46. Dalla registrazione degli indici dei coupon e da una registrazione della quantità di coupon correlata, l'elaboratore 22 può determinare quale tipo di incentivi o quantità di coupon deve essere avviato o innescato. Se la quantità di incentivi è del tipo a cui l'invenzione si riferisce, allora l'elaboratore 22 esegue un'analisi dei prezzi per l'articolo innescante o aw iante scandito com'è indicato nel blocco 48, e come sarà descritto più dettagliatamente in seguito. Se l'incentivo che deve essere generato è un coupon stampato, allora l'elaboratore 22 memorizza successivamente una richiesta di coupon in una coda di coupon, com'è indicato nel blocco 50, e ritorna ad uno "stato d'attesa" com'è indicato dal blocco 52. Lo stato d'attesa dell 'elaboratore è un piccolo anello o ciclo di elaborazione attraverso il quale l'elaboratore cicla del determinare quale funzione eseguire successivamente, come ad esempio elaborazione di dati d'ingresso o di dati di uscita. Il lato destro di FIG. 2 mostra parte dell'anello di elaborazione dello stato d'attesa dell'elaboratore 22. Fondamentalmente, nello stato d'attesa l'elaboratore 22 pone continuamente le domande: se vi è un qualsiasi dato d'ingresso da elaborare, com'è rappresentato nel blocco decisionale 54, e se vi è un qualsiasi dato d'uscita da elaborare, come è rappresentato nel blocco decisionale 56. Se vi sono dati di ingresso da elaborare, allora l'elaboratore 22 passa alla sequenza di elaborazione d'ingresso, partendo nel blocco 40. Se vi è una qualsiasi uscita da elaborare, allora l'elaboratore 22 stampa qualsiasi coupon nella coda dei coupon, com'è indicato nel blocco 58 e continua a ciclare attraverso lo stato d'attesa.

FIG. 3 illustra in forma schematica un esempio di un incentivo customizzato o specificatamente orientato generato mediante il procedimento e l'apparecchiatura dell'invenzione. Come indicato nella banda più larga in corrispondenza della parte superiore della figura, l'incentivo comporta un prodotto di formaggio a pezzetti in qualità della categoria dei prodotti. La larghezza della banda indica il grado a cui un incentivo non è customizzato. Cosi, la semplice selezione di consumatori in base all'acquisto del prodotto di formaggio a pezzi, fornisce un incentivo relativamente non customizzato, che non è molto migliore della spedizione via posta in massa di buoni o coupon di sconto. Customizzazione dell'incentivo ad acquirenti di qualità particolari di formaggio a pezzi restringe leggermente il fuoco dell'incentivo. Tale customizzazione può pure essere selettiva relativamente alla catena e al negozio in cui l'incentivo è valido, come indicato dalla terza banda dalla sommità della figura. Questo livello di customizzazione era pure disponibile impiegando il sistema della tecnica nota. Le bande inferiori e più strette nella figura illustrano l'effetto della presente invenzione, che tiene in considerazione il prezzo che il consumatore sta pagando per il prodotto competitivo e il prezzo di una qualità promozionata della medesima categoria di prodotti. La figura illustra a titolo esemplificativo una situazione in cui il cliente ha pagato $2,89 per la qualità o marca competitiva, mentre la qualità o marca promozionata è disponibile per $1,99. Il vertice del triangolo rappresentato in FIG. 3 indica un elevato grado di customizzazione degli incentivi a questo particolare piccolo gruppo di clienti che hanno pagato notevolmente in più per formaggio a pezzi rispetto al prezzo del prodotto oggetto di promozione o promozionato. Un coupon appropriato viene generato per avvisare il consumatore del prodotto promozionato e la quantità dell'incentivo è specificatamente fissata in base alla differenza di prezzo. In questo esempio, con una differenza di prezzo relativamente grande, l'importo dell'incentivo richiesto per indurre il consumatore a tentare 1'acquisto del prodotto promozionato è probabilmente non molto alto. Altre situazioni possono richiedere differenti strategie degli incentivi, che restringono ulteriormente la customizzazione degli incentivi.

FI6. 4 è un diagramma di flusso illustrante le funzioni eseguite nel blocco 48 di analisi dei prezzi (FIG. 2) in modo più dettagliato. La prima fase in questa analisi è quella di determinare se il consumatore sta acquistando il prodotto promozionato oppure un prodotto competitivo, come indicato nel blocco decisionale 60. Anche se il consumatore acquista il prodotto promozionato, vi può essere una buona ragione per generare un'offerta o promozione di un qualche tipo per distrarre la fedeltà del consumatore al prodotto, in particolare se il prodotto promozionato ha prezzo più elevato delle qualità competitive. Le successive tre fasi, indipendentemente da quale tipo di prodotto sia stato acquistato, operano per recuperare i prezzi dei prodotti promozionati competitivi. I dettagli di queste fasi dipendono principalmente dalla struttura degli archivi nel negozio.

Se il consumatore ha acquistato un prodotto competitivo, allora l'archivio di registrazione degli articoli per il prodotto fornisce il prezzo del prodotto competitivo, com'è indicato nel blocco 62, e fornisce pure concatenamento all'archivio 24 di ricerca dei coupon, da cui l'elaboratore 22 può recuperare i codici degli articoli del prodotto promozionato e, opzionalmente, di un qualsiasi altro prodotto competitivo, com'è indicato nel blocco 64. Impiegando questi codici degli articoli, l'elaboratore 22 esegue richieste attraverso l'unità 10 di controllo del negozio relativamente alle registrazioni degli articoli corrispondenti, e da queste estrae i prezzi di negozio correnti per il prodotto promozionato e altri prodotti competitivi, com'è indicato nel blocco 66. Se il consumatore dovesse acquistare il prodotto promozionato invece di un prodotto competitivo, allora le fasi di recupero dei prezzi sarebbero leggermente diverse. In primo luogo, com'è indicato nel blocco 68, l'elaboratore 22 recupera il prezzo del prodotto promozionato dall'archivio di registrazione degli articoli. Quindi, com'è rappresentato nel blocco 70, l'elaboratore 22 identifica uno o (opzionalmente) più dei prodotti competitivi dalla registrazione delle quantità di coupon corrispondenti al prodotto avviente acquistato. Da ultimo, com'è rappresentato nel blocco 66, l'elaboratore 22 recupera i prezzi degli articoli competitivi dall'archivio 20 di registrazione degli articoli.

Dopo che i prezzi dei prodotti promozionati e competitivi sono stati recuperati, come descritto nel paragrafo precedente, viene generato un incentivo customizzato, com'è indicato nel blocco 72, che sarà ulteriormente descritto con riferimento alle FIG. 5 e 6.

Com'è rappresentato in FIG. 5, dati di incentivi sono generati impiegando un solo prodotto competitivo alla volta. Per scopi di spiegazione, è più facile considerare che vi è appena un prodotto competitivo, ma il medesimo processo può essere eseguito in relazione a una molteplicità di prodotti competitivi. Gli incentivi generati saranno, in generale, diversi in dipendenza da quale dei prodotti competitivi è acquistato dal consumatore. La manipolazione di una molteplicità di prodotti competitivi determina inoltre la generazione di ulteriori domande relative alla strategia che devono essere affrontate nella progettazione dettagliata del sistema. Ad esempio, se un consumatore acquista un prodotto competitivo, ma vi sono una molteplicità di prodotti competitivi sotto considerazione, allora la domanda è: con quale grado i prezzi degli altri prodotti competitivi devono essere considerati nel generare un incentivo customizzato ad acquistare il prodotto promozionato? La soluzione più semplice è quella di ignorare gli altri prodotti competitivi in questo caso e trattare ciascuna transazione di acquisto in modo isolato dai prezzi degli altri prodotti competitivi. Una soluzione può dettagliata richiede una matrice di prezzi differenziali più complessi, o logica software più complessa per arrivare ad un incentivo appropriatamente customizzato o orientato. Un aspetto di implementazione correlato è se tutti i prodotti competitivi debbano essere presi in considerazione nel generare un incentivo per un consumatore acquistante il prodotto promozionato. Nel diagramma di flusso generalizzato di FIG. 5, si suppone che la logica di generazione degli incentivi esaminerà i prezzi di tutti i prodotti competitivi. FIG. 5 è pure applicabile, tuttavia, al caso in cui è preso in considerazione solamente un unico prodotto competitivo.

Com'è rappresentato nel blocco 80, il primo, successivo prodotto competitivo, o l'unico prodotto competitivo viene selezionato per la considerazione. Quindi, com'è rappresentato nel blocco 82, viene selezionato un profilo di consumatori stimato in base al prezzo promozionato rispetto al prezzo competitivo. Un esempio è fornito nella tabella di FIG. 6 che illustra tre categorie di profili di consumatori. In corrispondenza di una estremità dello spettro di profili, se la qualità o marca acquistata ha un prezzo più basso, allora il profilo del consumatore è "considerato impostato", il che equivale a dire che poiché il consumatore ha acquistato la marca di prezzo più basso, sarebbe estremamente difficile indurre un cambiamento. Se le marche promozionata e competitive hanno il medesimo prezzo, allora l'acquisto da parte del consumatore di una di esse è categorizzato come "preferenza", la ragione della qual cosa può essere largamente sconosciuta. In corrispondenza dell'altra estremità dello spettro dei profili dei consumatori, se la marca acquistata è quella di prezzo più alto, allora si suol dire che il profilo del consumatore corrisponde a "fedeltà". Queste sono tre categorie generali. Dati i due prezzi, dei prodotti promozionati e competitivi, una qualche persona progettante una promozione può dedurre un profilo dei consumatori variante entro un numero maggiore di categorie, ciascuna delle quali esprime un differente grado di fedeltà alla marca da parte dei consumatori, verso una estremità dello spettro, o "mancanza di determinazione" del consumatore verso l'altra estremità dello spettro.

La stima della categoria dei profili dei consumatori, com'è indicato nel blocco 82, comporta una comparazione dei prezzi dei prodotti promozionati e competitivi. Nella matrice di FIG.

6, vi sono solamente tre categorie di profili di consumatori da cui scegliere, in base alla eguaglianza o alla diversità dei prezzi. In una matrice di incentivi più precisa, possono essere stabilite categorie addizionali in base al grado di diversità dei prezzi in ciascuna direzione. Il grado di diversità dei prezzi può essere misurato in termini assoluti (cioè in termini di valuta locale) oppure può essere misurato in termini relativi (cioè in termini di differenza percentuale). Dopo aver stimato la categoria del profilo dei consumatori, l'elaboratore 22 accede alla matrice, com'è indicato nel blocco 84, conformemente alla categoria di profili stimata, che determina la riga nella matrice a cui è fatto accesso in FIG. 6, e la qualità acquistata, che determina la colonna a cui è stato fatto accesso. L'elaboratore 22 recupera quindi un incentivo memorizzato nella matrice, com'è indicato nel blocco 86.

Se vi sono prodotti competitivi addizionali da considerare, come determinato nel blocco decisionale 88, allora viene selezionato un altro prodotto competitivo ed il processo viene ripetuto partendo in corrispondenza del blocco 80 nuovamente. Nella forma di realizzazione attualmente preferita dell'invenzione, solamente un prodotto competitivo è considerato in relazione al prodotto promozionato. In una forma di realizzazione più complessa dell'invenzione, il processo di generare dati di incentivi può arrivare a soluzioni multiple, come ad esempio quando il consumatore acquista il prodotto promozionato e il prezzo deve essere confrontato con una molteplicità di prezzi competitivi. In questo caso, l'elaboratore 21 deve selezionare tra queste soluzioni inventive multiple, come è indicato nel blocco 90. Questa fase può semplicemente selezionare l'incentivo del valore massimo per il consumatore, ad esempio, o un valore medio dell'incentivo, in dipendenza dai traguardi e dagli obiettivi nella vendita del prodotto promozionato. Una volta che è stato selezionato un incentivo, la fase finale, rappresentata nel blocco 92, o quella di generare il resto dei dati degli incentivi, ad esempio per la stampa di un coupon, e uscire da questa parte del programma che genera i dati degli incentivi.

A titolo esemplificativo, la matrice di incentivi di Fig. 6 illustra la strategia degli incentivi per ciascuna voce nella matrice tre-perdue. Nella prima riga della matrice, il consumatore acquista la marca di prezzo più basso, che è "considerata fissata o impostata. La strategia è definita come "aumento della fetta di mercato per il mercato di questo prodotto. Questa strategia deve essere tradotta in un incentivo specifico da generare. Ad esempio quando viene acquistata la marca o qualità competitiva, il differenziale di prezzo può essere sufficientemente grande da far sì che tale marca sia considerata troppo costosa per poter aumentare la fetta di mercato del prodotto promozionato fornendo un grande sconto.

Può così essere appropriato un piccolo sconto. Analogamente, se viene acquistata la marca promozionata, allora si può considerare superfluo affrontare costi per fornire un qualche sconto o abbuono, poiché il consumatore è già considerato come un acquirente "abituale" del prodotto promozionato. Il fabbricante del prodotto promozionato può, naturalmente, raggiungere conclusioni leggermente diverse in dipendenza dall'importo della differenza di prezzo. Fondamentalmente, quindi, la matrice può essere progettata per soddisfare qualsiasi traguardo o strategia di mercato desiderata. Inoltre, è facile cambiare la matrice e tentare di determinare l'effetto di strategie differenti.

Quando i prezzi sono uguali, le strategie sono definite come "espansioni del consumo" se viene acquistata la marca promozionata, o come "immissione di prova" del prodotto promozionato se viene acquistata la marca competitiva. Poiché non vi è al fatto alcuna differenza di prezzo, si può considerare opportuno offrire un piccolo sconto per consolidare la preferenza del consumatore per il prodotto promozionato, oppure indurre prova del prodotto promozionato quando la preferenza del consumatore era per il prodotto competitivo. Considerazioni commerciali possono essere tali che lo sconto offerto per indurre una prova può essere superiore allo sconto offerto per consolidare la preferenza esistente. Nuovamente, la sperimentazione costituisce una cosa semplice e differenti strategie possono essere sperimentate senza costi eccessivi. Inoltre, una strategia operante bene per un prodotto può essere non appropriata per un altro, ma la convenienza con cui la matrice d'incentivi può essere variata consente di sperimentare o tentare molte soluzioni entro un certo periodo di tempo.

Da ultimo, considerazioni simili sono applicabili ai casi di profilo di "fedeltà". Se il consumatore acquista il prodotto promozionato, anche se di prezzo superiore a quello del prodotto competitivo, allora è opportuno prevedere un piccolo compenso per consolidare la preferenza di fedeltà del consumatore. D'altro canto, se il consumatore manifesta fedeltà per una marca competitiva, allora uno sconto relativamente grande, almeno grande come la differenza di prezzo, può essere richiesto per indurre il consumatore a provare; la marca promozionata. In dipendenza da quanto vigorosamente la marca promozionata deve essere promozionata, induzioni a cambiar marca possono assumere la forma di offerta completamente libera o gratis, in cui l'incentivo è un coupon per un campione gratis della marca promozionata, ma non necessariamente delle medesime dimansioni di quello acquistato. Il campione gratis può, in taluni casi, costare al fabbricante meno di uno sconto di equalizzazione dei prezzi sulle dimensioni acquistate dal parte del consumatore.

Risulterà evidente da quanto precede che la presente invenzione costituisce un significativo progresso nel campo della generazione di incentivi alle vendite. Più specificatamente, l'invenzione fornisce una tecnica per generare incentivi d'acquisto che sono customizzati e specificatamente orientati per consumatori abituati alla marca effettivamente acquistata e ai prezzi relativi delle marche promozionate competitive. La tecnica, dell'invenzione impiega una matrice di incentivi con voci separate per differenti differenziali di prezzo e differenti prodotti effettivamente acquistati. La matrice fornisce una forma conveniente per memorizzare il desiderato livello di incentivi da applicar per ciascun profilo di consumatori e prodotto selezionato per l'acqui-sto. La matrice, perciò, customizza ciascun incentivo in un elevato grado prima che prova o evidenza dell'incentivo sia generata e distribuita al consumatore. La matrice fornisce pure una tecnica conveniente per modificare rapidamente i vari livelli di incentivi per consentire di adattare i programmi promozionali senza inconvenienti. Si comprenderà che, benché l'invenzione sia stata descritta dettagliatamente a scopi illustrativi, varie modifiche possono esser apportate senza allontanarsi dallo spirito ed ambito protettivo dell'invenzione. Perciò, l'invenzione non deve essere considerata limitata tranne che dalle rivendicazioni accluse.

Claims (7)

1. RIVENDICAZIONI 1. Apparecchiatura di generazione di incentivi specificatamente orientati, per l'impiego con un sistema di registrazione di transazioni di vendita avente almeno un terminale di controllo o riscontro ed un'unità di controllo di negozio che accedono ad un archivio di prezzi degli articoli, 1 'apparecchiatura comprendendo : mezzi di memorizzazione per ritenere dati definenti insiemi separati di termini di incentivi pertinenti ad almeno un articolo di cui devono essere promosse le vendite; mezzi per identificare un articolo aw iante acquistato presentato presso un terminale di controllo o riscontro; mezzi per identificare un articolo addizionale associato con l'articolo avviente acquistato in una quantità di incentivi, in cui uno dei due articoli è un articolo promozionato e l'altro è un articolo competitivo; mezzi per ottenere prezzi di vendita per l'articolo promozionato e per l'articolo competitivo; mezzi per selezionare un insieme di termini di incentivi dai mezzi di memorizzazione, in base al fatto se l'articolo avviante acquistato è l'articolo promozionato o l'articolo competitivo, e inoltre in base ai prezzi dell'articolo promozionato e dell'articolo competitivo, in cui i termini degli incentivi sono specificatamente progettati per il comportamento d'acquisto di un consumatore e in base al prezzo dell'articolo promozionato rispetto all'articolo competitivo; e mezzi per generare un incentivo per il consumatore, coerente con l'insieme selezionato di termini di incentivi.
2. 2. Apparecchiatura di generazione di incentivi specificatamente orientati secondo la rivendicazione 1, in cui: ciascun insieme di termini di incentivi assume la forma di una voce in una tabella di termini di incentivi a cui è fatto accesso mediante un primo parametro definente se l'articolo acquistato è l'articolo promozionato o l'articolo competitivo, ed un secondo parametro definente la relazione di prezzo relativa tra l'articolo promozionato e l'articolo competitivo.
3. 3. Apparecchiatura di generazione di incentivi specificatamente orientati secondo la rivendicazione 2, in cui: il secondo parametro consente accesso a differenti voci tabellari in base al fatto se il prezzo dell'articolo competitivo è superiore, inferiore o uguale al prezzo dell'articolo promozionato.
4. 4. Apparecchiatura di generazione di incentivi specificatamente orientati secondo la rivendicazione 3, in cui: il secondo parametro definente la relazione di prezzo ha almeno tre valori, includenti un primo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più basso, un secondo valore quando l'articolo acquistato e gli articoli competitivi hanno il medesimo prezzo, e un terzo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più alto.
5. 5. Apparecchiatura di generazione di incentivi specificatamente orientati secondo la rivendicazione 1, in cui: l'apparecchiatura comprende inoltre mezzi per identificare almeno un altro articolo addizionale associato con l'articolo avviante o innescante acquistato, uno degli articoli avvianti ed addizionali è un articolo promozionato e gli altri sono articoli competitivi; i mezzi per ottenere prezzi di vendita ottengono i prezzi di tutti gli articoli addizionali; e i mezzi di memorizzazione contengono insiemi addizionali di termini di incentivi, per l'impiego nel selezionare un insieme di termini di incentivi per ciascun possibile appaiamento di articoli promozionati e competitivi.
6. 6. Procedimento per generare incentivi agli acquisti, per l'impiego con un sistema di registrazione di transazioni di vendite avente almeno un terminale di controllo o riscontro ed una unità di controllo di negozio che accede all'archivio prezzi degli articoli, il procedimento comprendendo le fasi di; memorizzare, in mezzi di memoria dati definenti una molteplicità di insiemi separati di termini di incentivi pertinenti ad almeno un articolo su cui devono essere promozionate le vendite; identificare un articolo avviante acquistato presentato presso un terminale di controllo o riscontro; identificare un articolo addizionale associato con l'articolo avv iante acquistato in una quantità di incentivi, in cui uno dei due articoli è un articolo promozionato e l'altro è un articolo competitivo; ottenere prezzi di vendita per l'articolo oggetto di promozionato e articolo competitivo; selezionare un insieme di termini di incentivi per mezzi di memorizzazione, in base al fatto se l'articolo avviante acquistato è l'articolo promozionato, o l'articolo competitivo, e inoltre in base ai prezzi dell'articolo promozionato o l'articolo competitivo, in cui l'incentivo è specificatamente progettato per il comportamento d'acquisto di un consumatore e sul prezzo dell'articolo promozionato rispetto all'articolo competitivo; e generare un incentivo per il consumatore, coerente con l'insieme selezionato di termini di incentivi.
7. 7. Procedimento secondo la rivendicazione 6, in cui la fase di selezionare un insieme di termini di incentivi include: recuperare un insieme di termini di incentivi da una matrice di incentivi a cui è fatto accesso mediante un primo e secondo parametri, in cui il primo parametro è se o no l'articolo acquistato è l'articolo promozionato ed il secondo parametro è il prezzo dell'articolo promozionato rispetto al prezzo dell'articolo competitivo. ft. Procedimento secondo la rivendicazione 7 , in cui: il secondo parametro definente la relazione dei prezzi ha almeno tre valori, includenti un primo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più basso, un secondo valore quando l'articolo acquistato e gli articoli competitivi hanno il medesimo prezzo, e un terzo valore quando l'articolo acquistato ha il prezzo più alto. 9, Procedimento secondo la rivendicazione 6, in cui: il procedimento comprende inoltre la fase di identificare almeno un altro articolo addizionale associato con l'articolo avviente acquistato, uno degli articoli acquistati e addizionali essendo un articolo promozionato e gli altri essendo articoli competitivi; la fase di ottenere i prezzi di vendita include l'ottenere prezzi di vendita di tutti gli articoli addizionali; e la fase di selezionare un insieme di termini di incentivi include il selezionare una molteplicità di insiemi di termini di incentivi, ciascuno applicabile ad un appaiamento possibile differente di articoli promozionati e competitivi.