Alice Marmorini

ChatGPT cita sempre meno Reddit. Io, invece, lo sto usando sempre di più per nuovi contenuti da realizzare. Domande. Problemi. Obiezioni. Confronti. Esperienze. Soluzioni. Li trasformo in idee di contenuti attraverso un paio di skill. Nella newsletter di oggi di “Punti di Svolta” spiego come ho automatizzato il processo. ps. No, l’immagine di copertina non è un errore. Spiego di cosa si tratta all’interno della newsletter. https://lnkd.in/eUDx7u85

Gli obiettivi di pipeline e ricavi sono aumentati per il 75,4% dei responsabili marketing. Il budget, invece, è aumentato per il 43%. Da qui parte il “Marketing Leaders Reality Index 2026” di AirOps: un’indagine condotta tra oltre 300 responsabili marketing (luglio-agosto 2026). L’ho letto con attenzione. Ecco cosa emerge. 1️⃣ 𝗚𝗹𝗶 𝗼𝗯𝗶𝗲𝘁𝘁𝗶𝘃𝗶 𝗱𝗶 𝗽𝗶𝗽𝗲𝗹𝗶𝗻𝗲 𝘀𝘁𝗮𝗻𝗻𝗼 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗲𝗻𝗱𝗼 𝗽𝗶𝘂̀ 𝗿𝗮𝗽𝗶𝗱𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗱𝗲𝗶 𝗯𝘂𝗱𝗴𝗲𝘁 ↳ Per il 75,4% dei team gli obiettivi di pipeline sono aumentati, ma solo il 43% ha visto crescere anche il budget ↳ L’intero funnel è sotto pressione: il 46,9% ha registrato un aumento del CAC sui canali paid; il 36,1% una diminuzione del traffico organico e il 22% un calo del ROAS ↳ La crescita si sta spostando verso nuovi canali: eventi, field marketing e OOH sono quelli che registrano più spesso performance superiori alle aspettative (53,4%) ↳ Anche SEO e AEO mostrano buone performance: il 33,4% dei team registra risultati superiori alle aspettative, davanti a tutti i canali paid. 2️⃣ 𝗜 𝘁𝗲𝗮𝗺 𝘀𝘁𝗮𝗻𝗻𝗼 𝗰𝗮𝗺𝗯𝗶𝗮𝗻𝗱𝗼 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮, 𝗽𝗿𝗶𝗺𝗮 𝗮𝗻𝗰𝗼𝗿𝗮 𝗱𝗶 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗲𝗿𝗲 ↳ Quasi la metà (47,7%) ha ridotto la spesa per agenzie o fornitori ↳ Il 34,3% ricorre sempre di più a freelance e collaboratori esterni ↳ Il 40,3% non ha rimpiazzato le posizioni rimaste vacanti ↳ Il 37,5% dichiara di avere dei team più piccoli e con una maggiore seniority In questo contesto l’AI viene presentata come uno strumento per migliorare efficienza e produttività, ma solo il 15,5% dichiara di aver ampliato le competenze e le risorse del proprio team. 3️⃣ 𝗚𝗹𝗶 𝗶𝗻𝘃𝗲𝘀𝘁𝗶𝗺𝗲𝗻𝘁𝗶 𝗻𝗲𝗹𝗹’𝗔𝗜 𝗽𝗿𝗲𝗰𝗲𝗱𝗼𝗻𝗼 𝗹𝗮 𝗺𝗮𝘁𝘂𝗿𝗶𝘁𝗮̀ 𝗻𝗲𝗹 𝘀𝘂𝗼 𝘂𝘁𝗶𝗹𝗶𝘇𝘇𝗼 ↳ L’AI è una priorità per la maggior parte dei team, ma solo il 7,4% descrive il proprio utilizzo come avanzato o all’avanguardia. ↳ L’AI viene utilizzata soprattutto nella produzione di contenuti e workflow, mentre i cambiamenti organizzativi sono ancora molto meno diffusi. 4️⃣ 𝗖𝗼𝘀𝗮 𝘀𝘁𝗮𝗻𝗻𝗼 𝗳𝗮𝗰𝗲𝗻𝗱𝗼 𝗱𝗶𝘃𝗲𝗿𝘀𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗶 𝘁𝗲𝗮𝗺 𝗶𝗻 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗶𝘁𝗮 Per comprendere cosa distingue crescita da stagnazione, AirOps ha confrontato 76 team che avevano aumentato budget, organico e obiettivi di pipeline/ricavi con gli altri 231 team. Il gruppo in crescita ha registrato: ↳ 65,2% di adozione dell’AI descritta come operativa (avanzata o all’avanguardia), contro il 47,7% ↳ 71,2% di team che hanno modificato i KPI, contro l 51,4% ↳ 60,5% con un CAC più elevato sui canali paid, contro il 42,4% ↳ 21,1% ha registrato un calo del traffico organico, rispetto al 41,0% ↳ 30,3% sta ampliando le capacità del team nell’ambito dell’AI, contro il 10,2% Se vuoi leggere il report completo, trovi il link nel 1° commento.

2.168 giorni dall’ultima volta che ho parlato davanti ad un pubblico Da quando ho iniziato a lavorare in Smartness, ho praticamente concentrato tutte le mie energie sul costruire: team, pipeline, progetti. Senza preoccuparmi troppo di tutto il resto. Poi qualche giorno fa mi è arrivata una richiesta: “Ti va di fare questo speech?” E improvvisamente mi sono ricordata che parlare davanti ad un pubblico è una cosa che facevo abitualmente. Sto quindi cogliendo l’occasione per rispolverare questo libro (immagine in copertina). Ma ora mi servono i consigli: come si torna sul palco dopo una lunga pausa? E no, non vale il consiglio di una cara amica: “A me la sola idea di salire su un palco mi fa scappare dalla parte opposta del mondo” 😂

Se potessi tornare indietro e dare qualche consiglio alla me di 25 anni, quando iniziavo la mia prima esperienza lavorativa nel Marketing, le direi di prepararsi a 5 cose. ps. Sono in ordine sparso. 1. Impara a trasformare il rumore in conversazioni (talvolta difficili) il più velocemente possibile Il Marketing è uno dei pochi ruoli in azienda per il quale tutti hanno un’opinione. Dal founder al CRO. Dall’Head of Sales all’Account Manager. E così via. Del resto è normale: il Marketing sembra facile da capire perché tocca un po’ tutti, tutti i giorni. Tutti hanno visto una pubblicità che gli è piaciuta o un contenuto che li ha colpiti. E così tutti si formano una propria opinione. Ma guardare una pubblicità non significa saper posizionare un prodotto, ad esempio. Per questo sarà importante trasformare le opinioni personali in conversazioni basate su dati, obiettivi e risultati. 2. Non parlare dell’arte dietro il lavoro di Marketing. Parla del risultato Puoi aver costruito la campagna più bella del mondo, ma se non ha spostato nessun numero importante, sarà difficile convincere qualcuno del suo valore. La qualità del lavoro conta, ma il risultato è ciò che ti permette di guadagnare credibilità per continuare a fare quel lavoro. Parla sempre in termini di Ricavi, Efficienza e Impatto sul business generati. 3. La chiarezza è una competenza, non una semplificazione Più conosci un argomento, più rischi di complicarlo. Saper spiegare qualcosa di complesso in modo semplice è una delle competenze che più fanno la differenza. Puoi aver fatto un’analisi brillante, costruito una strategia impeccabile ma se non riesci a spiegarlo alle persone, una parte del valore rimarrà invisibile. 4. Combina sempre i dati quantitativi con quelli qualitativi I dati non sono tutti uguali e, soprattutto, non tutti sono utili (almeno non in qualsiasi momento). I dati quantitativi ci dicono cosa sta succedendo. Quelli qualitativi ci aiutano spesso a capire perché sta succedendo. Osservare il cosa senza cercare di capire il perché può portare a conclusioni affrettate e, di conseguenza, a decisioni sbagliate. 5. Non innamorarti delle tue idee, dei tuoi progetti Una campagna può essere il tuo progetto preferito e non funzionare. Un'idea che non ti convince può invece dare risultati sorprendenti. E va bene così. Più riesci a separare il tuo ego dal lavoro che fai, più diventa facile cambiare idea, imparare dagli errori e riconoscere cosa sta generando risultati e cosa no.

Piccolo promemoria personale.. La maggior parte delle cose che oggi ci assorbono o ci preoccupano tra 5 anni non conteranno più nulla. Eppure nel momento in cui le viviamo sembrano essere le cose più importanti in assoluto. Il rischio però è che diventino l'unica storia che ci raccontiamo su noi stessi. È qui che, secondo me, gli hobby diventano importanti. Perché costruiscono una seconda narrativa. Puoi aver avuto una giornata difficile al lavoro e finalmente aver imparato quel pezzo alla chitarra. Puoi aver sbagliato tutto in una riunione e aver passato due ore bellissime a fare ceramica. Per me la bici è il miglior investimento che faccio sulla mia salute. Nella foto sotto il giro di sabato scorso: uno dei pochi non ad anello, attraversando 3 regioni (Toscana, Umbria e Marche) in poco meno di 120km. Una cosa che, probabilmente, tra 5 anni non avrà cambiato la mia carriera. Ma che, probabilmente, ricorderò più a lungo di molte delle cose che oggi mi sembrano urgenti.

4+4 strategie per trasformare i webinar in pipeline Questo weekend ho recuperato un articolo (link nel 1° commento) che avevo salvato nella mia lista da diversi giorni. Ero curiosa di apprendere nuovi modi già testati per incrementare la pipeline di vendita grazie ai webinar. Di seguito sintetizzo i punti salienti dell’articolo. 1️⃣ La pagina di ringraziamento non è un vicolo cieco Chi compila un form (anche chi si iscrive ad un webinar) la vede sempre. Ma quasi nessuno la sfrutta a dovere. Trasformala in un breve questionario di qualificazione invece di un semplice messaggio di ringraziamento per essersi iscritto. Cambia radicalmente la qualità del follow up. 2️⃣ Non partire sempre da zero Collaborare con un ospite che ha già un pubblico in target costa meno che costruirlo da soli. La condizione è solo una: il pubblico dell’ospite deve sovrapporsi davvero al tuo cliente ideale. 3️⃣ Un webinar isolato si dimentica. Una serie si accumula Iscrizione unica per tutta la serie, non una per ogni episodio. I contenuti che compongono la serie possono essere anche diversi tra di loro (interviste, casi reali, demo). 4️⃣ Non tutti i contatti meritano lo stesso trattamento Prioritizza l’attenzione commerciale in base al livello di engagment, e personalizza il primo in contatto in base a cosa ha effettivamente chiesto o guardato. Pensando a quello che facciamo in Smartness e al tasso di conversione del 34,11% da iscritto a opportunità creata aggiungo altri spunti: 5️⃣ Non aspettare il giorno del webinar per trasformare i contatti in pipeline di vendita Chiedi direttamente nel form di iscrizione al webinar se sono interessati a fare una demo del prodotto. Ti stupirai di quanti contatti puoi convertire ancora prima del webinar inizi. 6️⃣ Iscrizione one-click a più webinar contemporaneamente Puoi farlo sia nella pagina dove sono elencati tutti i webinar in programma, sia nella Thank You page. Personalmente prediligo la seconda opzione. Quando l’utente si iscrive ad un webinar, nella Thank You Page gli mostro altri webinar affini e gli chiedo se vuole iscriversi anche a quelli semplicemente selezionandoli. 7️⃣ Iscrizione velocizzata per gli iscritti alla newsletter Se hai già il contatto in database, non serve fargli compilare nuovamente un form. Scrivi chiaramente nella newsletter che cliccando il pulsante “Iscriviti” verrà iscritto automaticamente al webinar. Meno passaggi = meno frizione = più iscritti. 8️⃣ Follow up telefonici post webinar Fornisci all’Account Executive il giusto contesto per approcciare i follow up telefonici, a partire dal nome stesso del task di chiamata. Rendi evidente che si tratta di un follow up post webinar. Aggiungi poi altri dettagli nella descrizione del task quali ad esempio: highlight del webinar, cosa ha chiesto il partecipante, se ha guardato tutto il webinar oppure no, angoli da utilizzare per trasformare la conversazione in una demo.

La scorsa settimana mi è tornata in mente la formula del valore di Alex Hormozi. (sì, probabilmente ne hai già sentito parlare) Hormozi era partito da questa domanda: ”Perché due offerte che promettono lo stesso risultato (cioè dimagrire) hanno un prezzo percepito completamente diverso?” Io invece stavo riflettendo su cosa avessero in comune i fornitori esterni con i quali ho un rapporto di collaborazione duraturo. Seppure tutti si concentrino sugli elementi al numeratore, quelli con cui continuo a collaborare hanno una cosa in più: minimizzano anche gli elementi al denominatore. Nella sua semplicità, trovo che questa formula si possa applicare a tantissimi contesti, compresa la comunicazione di una struttura ricettiva. Ho fatto una ricerca su Google per “Hotel a Firenze”. Dopo i risultati a pagamento il primo sito internet aveva la seguente headline “Hotel 3 stelle a Firenze”. In linea, certo, con la mia ricerca. Ma uno dei tanti. Così ho provato ad applicare la formula del valore di Alex Hormozi: ✨ Risultato desiderato ↳ ❌ Hotel 3 stelle a Firenze → Cosa sei ↳ ✅ Vivi Firenze senza perdere tempo. A meno di 5 minuti a piedi dalla stazione → Cosa ottengono gli ospiti 🏆 Probabilità percepita di raggiungerlo Questo hotel farà davvero al caso mio? Rispondi con testimonianze specifiche, credibili e dimostrabili ↳ ❌ Generico: Amato dai nostri ospiti ↳ ✅ Buono: Buono: Scelto da migliaia di ospiti ogni anno ↳ 💟 Ottimo: 9,5/10 per la posizione, secondo oltre 2.000 ospiti ⏳ Time delay Non sparire dopo la conferma della prenotazione. Rendi stimolante l’attesa del soggiorno. ↳ ❌ Il tuo soggiorno è stato confermato. Ci vediamo tra 227 giorni ↳ ✅ Giorno 0: Il tuo soggiorno è confermato! ↳ ↳ Giorno X: Reminder/Follow up del tuo soggiorno! ↳ ↳ Giorno Y: Pre stay ↳ ↳ Giorno Z: In stay ↳ ↳ Giorno Q: Post stay ↳ ↳ Giorno T: Offerta di ritorno personalizzata ↳ ↳ E così via! 😵‍💫 Effort required Quanto è difficile per l’ospite arrivare al risultato desiderato? Ogni campo, ogni passaggio, ogni informazione non necessaria aggiunge frizione. Più semplice appare il processo, più è probabile che decidano di prenotare. Esempio: non richiedere il codice fiscale nel form di richiesta preventivo.

Immagina questa situazione.. Entri in un negozio di articoli sportivi e chiedi al commesso: “Quali sono le scarpe da running migliori per chi inizia?” Il commesso ti fa tre nomi. Una è perfetta per te. Una è pensata per runner esperti. Una è ottima, ma per un tipo di corsa completamente diverso. Il commesso conosce bene tutti e tre i prodotti. Ma te li presenta come equivalenti, quando in realtà solo uno è davvero pensato per chi inizia. L'AI, oggi, è quel commesso. Solo che parla con migliaia di clienti al giorno. E quello che sa, l’ha imparato leggendo tutto ciò che è scritto online. La maggior parte dei post che leggo su LinkedIn si limitano a spiegare come far sì che il commesso citi il proprio brand. Nessuno invece controlla se quel commesso spiega bene il tuo prodotto, finché non è troppo tardi: il cliente ha già comprato la scarpa sbagliata o ha scelto un tuo competitor che gliel’ha spiegata meglio. Per un brand B2B il rischio è identico. Non basta l’AI citi il tuo brand (questo ormai è il minimo indispensabile). Conta che sappia consigliarti bene. E questo è determinato quasi interamente da cosa trova scritto di te online.

Il ruolo del CMO sta morendo! Lo scorso weekend ho letto l’ennesimo contenuto che parlava di come il ruolo del CMO sia morto o stia morendo. Questa volta l’autore è Kieran Flanagan, attualmente SVP, Agentic GTM & Systems in HubSpot (sì, lo sto seguendo con particolare interesse negli ultimi mesi). Se vuoi leggere il contenuto integrale lo trovi linkato nel 1° commento. Se vuoi la versione corta continua a leggere. Secondo Kieran: ↳ Il ruolo del CMO non sta morendo. È il modo in cui viene pensato oggi che non regge più ↳ Per anni infatti è stato chiesto al CMO di essere bravo/a su tutto: brand, positioning, eventi, demand gen, paid ↳ Con l’AI tuttavia Growth e Brand sono diventati due mestieri agli estremi opposti: il primo sempre più tecnico, il secondo sempre più bravo sulla narrativa del brand e posizionamento. Chiedere ad un solo profilo di spiccare su entrambi è raro quanto trovare un unicorno ↳ La risposta di molti founder a questo problema? Spezzare il marketing in due: brand nel prodotto, growth nel sales. Apparentemente sembra una soluzione plausibile. Nella pratica non lo è. Così facendo non risolvi il problema, anzi lo raddoppi. Ora hai due leader che devono assumere bene su due discipline che non conoscono ↳ La soluzione di Flanagan: non scendere a compromessi quando assumi: 1️⃣ Trovare chi eccelle in entrambe le discipline: Growth e Brand 2️⃣ Se non lo trovi, scegli una struttura che non abbassi l’asticella (sconsigliato il riporto al team sales) 3️⃣ Assumi qualcuno che pensi possa diventare Head of Marketing in 18-24 mesi 4️⃣ Costruisci una keep-warm list di candidati perché i candidati dei tuoi sogni non sono mai disponibili quando ne hai bisogno Link nei commenti!